Negociación y cultura, ¿van de la mano?

LEGÁLITAS IMPULSA  

Negociar a través de las fronteras geográficas y culturales nunca es tarea fácil pues, estas negociaciones se producen en diversos ámbitos y sus participantes deben atravesar barreras culturales. Este es precisamente el desafío de las negociaciones interculturales: atravesar las barreras impuestas por la cultura con soltura y evitar malentendidos al confluir diferentes puntos de vista.

En todas las negociaciones interculturales ocurre una tendencia de interpretar la realidad a partir de nuestros propios parámetros culturales. Esta práctica se conoce como etnocentrismo y se vincula con el sesgo de pensar que la cultura propia es el criterio exclusivo para interpretar la conducta y hace que se ignore información o datos extremadamente importantes y esto, desencadena en que no se perciba cierta información como trascendental.

¿Qué beneficios tiene conocer la cultura de las partes negociadoras?

Vivimos en un mundo completamente globalizado y esto ha permitido acercar de manera significativa a las naciones entre sí, pero ha dejado al descubierto las diferencias y peculiaridades tanto históricas como culturales.

Cada cultura posee unos valores culturales diferentes y esto hace que nuestra atención se dirija hacia aquellas cuestiones o puntos que consideramos más importantes y que influyen en nuestras prioridades e intereses, así como en los comportamientos que consideramos que son apropiados e inapropiados. Por tanto, cuando dos partes negocian llevan consigo su cultura, sus intereses, sus prioridades y sus estrategias a la mesa de negociación.

Partir con una gran ventaja en el juego internacional necesita de un trabajo previo y solo los negociadores que han hecho por entender las diferencias culturales y los fundamentos de la negociación son capaces de desarrollar un expertise en las negociaciones transfronterizas que les ayudará a sacar provecho y a ser exitosos en ellas.

En línea con lo anterior, no haber realizado un trabajo previo en un contexto cultural suele llevar a centrarse en los estereotipos e interpretaciones desfavorables para la negociación. Por ello, anticiparse al momento de la negociación ayuda a centrarse en prototipos antes que, en estereotipos, que tienden a ser peyorativos. En estos casos ayuda pensar y ser conscientes de la otra cultura y pensar en cómo podría verse nuestra cultura y de esta manera, ajustar nuestra estrategia de negociación y tener muchas más posibilidades de éxito.

¿Qué debemos saber de la otra parte negociadora?

La cultura puede explicar la tendencia de las partes involucradas a pensar que la negociación es un proceso de mantener relaciones o un proceso de distribución de recursos. Por tanto, hay dos tipos de objetivos: aquellos que enfatizan los beneficios individuales o conjuntos y aquellos que hacen hincapié en el aspecto social.

Pero ¿qué lleva a un individuo en una negociación a postularse por unos objetivos u otros? La respuesta es clara: las diferencias culturales.

Pese a que no debemos nunca generalizar, por un lado, existen las culturas orientales que tienden a ser interdependientes, colectivistas e intentan mantener la armonía de los grupos sociales y en una negociación, se centran primero en las relaciones y después en la distribución de recursos.    

Por otro lado, existen las culturas occidentales que tienden a ser independientes, individualistas y están desvinculados de los grupos sociales a los que pertenecen, priorizan los objetivos personales en lugar de los sociales. Entienden la negociación como una distribución de recursos.

A continuación, se describen algunos factores que se deben considerar a la hora de negociar:

‒ Objetivo de la negociación: ¿contrato o relación? ¿win-win o win-lose?

El objetivo de la negociación es un elemento central, algunos negociadores se centran en conseguir una creación conjunta de valor (win-win) y por ello son cooperadores mientras que otros, centran la negociación en buscar un resultado favorable para ellos (win-lose) y por ello son más competitivos.

Por ejemplo, un consultor español (cultura occidental) tendrá como objetivo conseguir un contrato firmado por ambas partes en el que explícitamente se detallen los objetivos y obligaciones entre las partes mientras que, un consultor japonés (cultura oriental) tendrá un objetivo muy diferente: intentará conseguir una buena relación entre ambas partes. En este ejemplo podemos comprobar lo que significa un objetivo para cada parte: trato cerrado frente a apertura de una relación.

‒ Estilo personal: ¿formal o informal?

Este punto tiene que ver con la forma en que las partes se acercan a la mesa de negociación: cómo visten, interactúan y hablan. Obviamente la cultura está muy relacionada con el estilo personal.

Por ejemplo, para un español dirigirse a alguien usando su primer nombre en una reunión no se considera una falta de respeto mientras que para un japonés sería impensable dirigirse de esta manera pues, usarían su apellido en su lugar.

Otro ejemplo en este sentido son los colores, los empresarios chinos valoran positivamente que su contraparte lleve alguna prenda roja o si lleva un regalo que este envuelto con un papel rojo o dorado pues simboliza que todo va a salir bien. En cambio un empresario español no le suele dar tanta importancia a esos pequeños detalles pues el tono de las reuniones de negocios suele ser formal pero distendido.

‒ Comunicación: ¿directa o indirecta? ¿low o high context?

La comunicación en culturas low-context es directa ya que el mensaje se trasmite sin sutilezas y sin importar el contexto, pero en culturas high-context los interlocutores prefieren comunicarse de manera indirecta y dándole importancia al contexto.

Las culturas alemana, escandinava o suiza se consideran low-context mientras que las culturas mediterráneas se consideran high-context. Por ejemplo en una negociación entre un empresario alemán y español se podría observar los distintos contextos.

En resumen, la cultura importa y mucho: afecta a los intereses, prioridades, estrategias, satisfacción, estilo, comunicación, objetivos entre los interlocutores y en un contexto de negociación internacional está claro que requiere de un compromiso y de un esfuerzo de preparación y adaptación.

Es por ello que desde el equipo de Coordinación Internacional de KPMG trabajamos para que todo este proceso sea mucho más sencillo y claro para las compañías interesadas en la internacionalización. Nuestro equipo cuenta con profesionales multidisciplinares, con amplia experiencia y trayectoria en este ámbito para prestar el apoyo necesario durante el proceso.














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